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大乐透重号走势图:工業品銷售:杜絕線人的忽悠 

 發布時間:2013-08-26  【字號:
工業品銷售人員,在客戶關系塑造方面,有三個層次的價值。第一個層次,是信息傳遞和反饋,保證客戶的需求能夠被正確識別。第二個層次,是解決方案的建議和溝通,幫助公司提供最具競爭力的產品和服務。第三個層次,則是贏得客戶的信任和尊重,促使公司成為客戶企業的戰略合作伙伴,擺脫單純的交易關系,為雙方創造合作的持續價值??梢鑰闖?,關系營銷,本來是正面的,具有建設性意義的,而今卻幾乎成了走歪道、搞賄賂的代名詞。

大乐透走势图12087 www.awnxh.icu     公司化層面的關系營銷,被窄化為銷售人員的個人公關,這也是不少中小工業企業被銷售人員“架空”的主因。他們拿著公司的資源,為個人利益服務,對客戶低聲下氣、對公司滿身匪氣,若是不從,就會立馬把客戶轉移到另外一家。在市場打拼多年的中小工業企業,市場積累在流沙上。

    工業品銷售人員,若想放長線釣大魚,就必須要在客戶組織中發展1到3名線人,源源不斷的內幕信息,是銷售決策正確與否的關鍵。正如葉敦明在《工業品銷售:線人的常見問題》一文中所說,線人有六大常見問題,其中一個就是“忽悠”。

    防忽悠,成了人際溝通的一個要務。葉敦明認為,被忽悠有三個原因。首先,你要明白,被忽悠的根本原因是信息不對稱,線人有意識地將信息碎片化,讓你云里霧里。其次,線人兩面三刀,欲穿梭在幾家供應商之間,吃完東家吃西家。再有,線人對你沒有徹底信任,不得不留一手,防止你過河拆橋。搞清楚被忽悠的根本原因之后,防忽悠就能兵來將擋、水來土掩。以下的五個防忽悠招術,也是一幫資深工業品銷售人員的經驗總結。招術嘛,還是慎用、少用為上。

    第一招,人品把關,莫讓歪人領錯道。

    既然打交道的是大活人,那他的人品就尤為重要。人品,先從線人所在的部門開始了解。有些線人,天生喜歡說大話,想引起別人對他的重視。了解到這種心理之后,你在表達自己的尊敬之情時,還不忘提醒他把談話重點落實到具體事務上。線人放空炮,工業品銷售人員就會上錯船,耽誤了戰機,業務就會泡湯。

    第二招,角色認定,是人是鬼看分明。

    葉敦明發現,資淺的工業品銷售人員,嘴邊都喜歡說著這樣一句話:先做人,后做事。他們把與客戶組織的人際關系,當成是自己業務成敗的關鍵。過于看重人際關系,難免“有奶便是娘”,結果就是拿著雞毛當令箭。合作的線人,角色地位要認定清楚。正式的采購中心,不管是臨時的矩陣式,還是常設的層級式,都可以找出他所在的位置,看清楚他與同事們的合作關系和影響力,從而判斷他對于采購決策的重要性。

    第三招,信息確認,交叉互動得真情。

    與客戶組織交道打的深,信息來源就會多了起來,判斷信息有成了工業品銷售人員的真功夫??突Р曬褐行?,一般會牽涉到生產、研發、工程、采購、管理層等多個方面,特別是在采購進程的初級階段,每個人都會有自己的觀點。線人自己也許還沒弄明白采購決策的傾向性,從而被海量信息弄得暈頭轉向。

    作為信息收集者,你就必須理清信息的頭緒,化解關鍵矛盾。葉敦明建議,此時你不妨通過人員、部門間的交叉確認,找到信息的共性點,并搞清關鍵的矛盾之處,就會大抵清楚競爭者優劣勢、客戶采購決策的重心、關鍵決策人的個人偏好。

    第四招,投石問路,真金就要火來煉。

    如同談戀愛,總不能剛見面就提出結婚的要求。送花呀,看電影,公園劃船,是69后們當年追求異性的主要手段。一來二往,彼此了解更深時,才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當然不比戀人,犯不著如此的繁瑣,可投石問路的試探,還是必須的。

    與線人的每一次接觸,都要提出實質性的要求,時間、內容也要敲定。若對方是大忽悠,一次合作就能暴露。三次以上的持續接觸,線人的合作誠意便能一清二楚??辭宄弦庵?,便可以增加投入的力度,被放鴿子的概率也就大為降低。

    第五招,圖窮匕見,水落石出。

    說的好,不如干的好。風平浪靜時,線人自然可以山盟海誓,誠意十足的,可怕的就是關鍵時刻掉鏈子。在業務推進的中盤階段,要讓線人拿出一個具體的推進方案。線人的能力大小,便可水落石出。工業品銷售人員,也能把單線的人脈關系,推進到組織化公關的層面,一個人的戰斗,方能變成有組織的戰爭。

    總結了優秀工業品銷售人員的防忽悠五招之后,葉敦明心里頗有點不平靜。工業品營銷是典型的中國詞語,而在歐美被稱為“組織間營銷”。詞語不同是表面,方式不同才是根本。組織間營銷,重心在于產品質量、技術含量和服務水平的定向化改善,個人的能力和伎倆,只能是小插曲,哪里會成了主旋律呢?還是那句話,哪一天,當工業品行業不再討論技巧之時,工業品營銷也才有可能終成正果。

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